Chú ý: Đây là case study dành cho công ty cũ của mình. Có thể nó phù hợp với công ty của mình nhưng nó không phù hợp với bạn.
Mình viết bài này mục đích là để chia sẻ 1 chiến lượt digital marketing trong 1 trường hợp cụ thể. Bạn có thể xem đây như chiến lượt tham khảo. (Vì bí mật kinh doanh mình không thể share tên và lĩnh vực của cty nhé)
Đây là kết quả quảng cáo cho ngày 13/5/2021
Như hình ở trên thì đây là kết quả quảng cáo ngày 13/5/2021 với chi phí marketing là 500k/ngày. Và sếp mình bảo cứ 1 người mua hàng thành công thì = 1 triệu, còn 1 người đăng kí tài khoản là 500k. Mọi người xem lại bài viết tại đây
Đầu tiên mình sẽ bàn về những vấn đề về Sale và Marketing mình mắc phải trong bài toán kinh doanh của công ty mình
Các đề bài trong hoạt động kinh doanh của cty mình.
Công ty mình xây dựng 1 website TMDT b2b trong lĩnh vực công nghiệp nặng. Thì đây là các vấn đề mình phải giải quyết khi làm marketing cho công ty mình:
- Thứ nhất: Tụi mình muốn loại bỏ các hình thức bán hàng ra khỏi là quá trình kinh doanh như : tư vấn, nhắn tin, gọi điện thoại. Làm cách nào để khách hàng có thể mua hàng ngay trên website?
- Thứ 2: Bởi vì không có có tư vấn trong quá trình bán hàng, trong khi lĩnh vực kinh doanh thuộc mảng kỹ thuật. Nên khách hàng phải biết được chính xác mình cần mua gì, tức khách chuyên môn cao, người làm nghề.
- Thứ 3: Vì mua hàng mà không có tư vấn là khác hoàn toàn với các phương pháp bán hàng cũ. Nên nhiệm vụ của phòng marketing phải thay đổi được thói quen mua hàng của thị trường.
- Thứ 4: Tệp những người làm kỹ thuật trong lĩnh vực của công ty mình là tệp thiểu số. Phải có phương pháp tìm được chính xác người nào làm nghề để chạy quảng cáo. Không thể chạy quảng cáo đại trà được
Dưới đây là 1 một vài việc mà tụi mình nghĩ cần phải làm để giải quyết được các bài toán trên:
- Tạo ra được tệp những người làm nghề (Nhóm những người mà mình nghĩ là sẽ có nhu cầu)
- Xuất hiện trước mặt nhóm người này đủ lâu để họ thay đổi hành vi
- Tạo ra những quảng cáo không thể nào cưỡng lại được để ép khách hàng tìm hiểu về cty.
- Xây dựng được hệ thống nội dung sản phẩm cùng UX-UI trên website để khách hàng có thể dễ dàng thay đổi hành vi (Trách nhiệm này thuộc về bộ phận sản phẩm và IT nhiều hơn. Phòng marketing chỉ chiếm 1 phần)
- Làm gì thì làm không được hết tiền, trước khi công ty có lợi nhuận.
Lý thuyết là như vậy còn thực hành cụ thể sẽ như sau.
Chiến lượt và các hành động cụ thể.
Lúc đầu mình tính vẽ cái này theo mô hình phễu. Nhưng ở bước số 4 và 5 thì nhờ các công cụ như quảng cáo chuyển đổi của Fb và Google Smart Goals nên nó bị phình ra. Không vẽ được cái phễu mọi người xem đỡ hình ở dưới nhé.
Bạn click vào nút sau để Download file pdf xem cho nó đẹp. Không cần cho mình email đâu
Mục 1 Tạo tệp
Tại mục này mình tạo ra nhóm người mình nghĩ là họ là người trong nghề. Mục này có 3 việc:
Việc 1: Mình tạo ra 1 page cộng đồng. Trên page này mình viết nội dung chia sẽ kiến thức.
Việc 2: Quan trọng nhất là mình tạo ra những video hữu ích dài >5 phút. Bởi vì 25% của 5 phút = 1 phút rưỡi.
Các video này chỉ có tính hữu ích thôi chứ nó chán lắm. Nên ai mà bỏ ra 1,5 phút cuộc đời để xem các video này thì chỉ có 1 trong 2 trường hợp:
- Người làm trong nghề
- Bị khùng (Lúc đó mình nghĩ thế)
Việc 3: Là mình sử dụng công cụ quảng cáo của fb và xét mục tiêu chiến dịch là lượt xem video
KPI cần quan tâm trong mục này bao gồm:
- 10k< CPM <25k.
- 10k < chi phí tiếp cận 1k người < 25k
- 1 < tần số < 1.3
Mục tiêu tổng số người xem video > 10k lượt xem.
Trong mục này mình chạy rất nhiều video chứ không phải chỉ 1 hoặc 2 video đâu nhé.
Mục 2 Tạo tệp chưa thân
Tại mục này mình muốn khách hàng biết tới thương hiệu và truy cập website. Tại muc này mình làm những công việc sau đây:
Việc 1: Viết nội dung bán những sản phẩm mà bất kì ai trong nghề cũng phải mua. Giá rẻ như cho
Việc 2 Viết quảng cáo text ADS. Mình chọn Cpc đấu thầu thủ công nhé (Vì mình không tin google cho lắm)
Việc 3: Sử dụng pixel và google analytic để tạo các event với fb và goals với google
Việc 4: Mình chạy quảng cáo lưu lượng truy cập vào tệp những người xem video > 25%
KPI mình quan tâm trong mục này bao gồm:
- CTR > 1.5 % với facebook và > 4% với google Search.
- CPC với facebok < 2k
- Chi phí cho 1 lượt truy cập website của cả FB và google < 5k
Mục tiêu tổng người truy cập trang trong 30 ngày > 1k người. Con số này cực kì dễ để đạt được, hồi đó mình đặt ra để dễ báo cáo.
Mục 3 Tạo tệp thân thiết
Tại mục này mình muốn tạo sự kiện chuyển đổi trên trên site và xuất hiện thật nhiều lần trước mặt khách hàng, làm branding. Tại mục này mình làm các công việc giống y chang mục 2. Chỉ có khác:
- Mình chạy quảng mục tiêu tiếp cận vô 1k người truy cập trang trong 30 ngày
- Content đâu không chỉ có quảng cáo bán sản phẩm còn có quảng cáo chứa USP của website
KPI mình quan tâm trong mục này bao gồm:
- Tần suất < 5
- CTR > 3% với facebook
- Chi phí tiếp cận 1k người < 200k
Con số mục tiêu mình quan tâm là số lượng sự kiện đạt 50.
50 là con số theo sách giáo khoa, chứ mình cũng hoàn toàn không biết 50 sự kiện là hiệu quả chưa.
Mục 4 Mở phễu
Sau khi đã đủ sự kiện, mình sử dụng GDN và Google Shopping chạy chiến dịch doanh số. Đặt giá thầu tối đa hóa mục tiêu.
Các con số trong mục này mình quan tâm giống mục này là số lượng chuyển đổi
Mục tiêu cuối cùng có lời. Chứ kinh doanh mà không có lời thì kinh doanh làm gì?
Mục 5 làm giống y mục 2 và vòng lặp lại cứ thế tiếp tục
Tới đây thì nhiệm vụ chính của mình là đủ KPI. KPI của mình là 20 triệu cho 20k Traffic kèm 30 tài khoản mới.
Một số lưu ý trong Case Study này của mình
Trước khi bắt đầu nó về các lưu ý. Mình nói về cái này trước:
Những chiến lượt này được mình cùng sếp và toàn bộ công ty xây dựng. Và sửa đi sửa lại trong 3 tháng liên tiếp
Trong hệ thống phễu này mình chưa xây kênh SEO và Youtube, sau khi xây xong hệ thống này thì mình nghĩ việc. Nên sau này nó còn hiệu quả không thì mình không biết.
Mặc dù là có 5 mục nhưng không phải mình chỉ có chạy 5 chiến dịch. Mình chạy rất nhiều chiến dịch và và thay đổi liên tục. Bình thường mình sẽ chạy 5 mục này cùng 1 lúc.
ok dưới đây là các lưu ý dành cho các bạn
Thứ nhất, Cái phễu này nó phù hợp với mình, mình không đảm bảo nó phù hợp với bạn:
- Vì khách hàng của chúng ta khác nhau
- Nguồn lực của chúng ta khác nhau
- Mục tiêu kinh doanh của chúng ta khác nhau.
- Unique Selling Point của chúng ta cũng khác nhau.
Thứ 2 các con số mình liệt kê trong bài viết là dành cho cty mình tại thời điểm đó. Việc lựa chọn các có số nào là đẹp mình tin bạn là người hiểu rõ nhất. Hoặc bạn có thể tham khảo tại Adscostly nếu bạn không biết tình hình thị tường.
Thứ 3 Quan điểm của mình fb ads và google ads nó chỉ là công cụ thôi. Đừng thần thánh hóa nó quá!
Thứ 4. Bạn hãy coi đây như 1 chiến lượt tham khảo và hãy cải tiến nó biết đâu bạn làm tốt hơn mình thì sao! Nhờờờ
Ngoài ra, bạn có thể tham khảo khóa học quảng cáo fb để biết các sử dụng công cụ này nhé