Có 5 lý do khiến cho khách hàng không mua hàng bạn. Cho dù sản phẩm của bạn tốt, dịch vụ của bạn tuyệt vời. Nhưng khách không mua là không mua 5 lý do sau:
- Khách hàng ko tin sản phẩm.
- Khách hàng không có tiền.
- Khách hàng không tin người bán hàng
- Khách hàng chưa có nhu cầu
- Và lý do cuối cùng cũng là lý do quan trọng nhất khiến cho khách hàng không mua hàng của bạn. Đó chính là khách hàng không hề biết tới bạn.
Mình nhận thấy lại rất nhiều người lên mạng đăng sản phẩm, xong chạy quảng cáo bán hàng rồi không ra đơn. Trong khi đó chi phí quảng cáo ngày càng đắt. Với những người không chạy quảng cáo thì việc bán được hàng lại càng trở nên khó khăn.
Hầu hết mọi người đi kinh doanh online tập trung vào việc. Làm sao để bán được hàng, nhưng ít người tập trung vào việc làm sao khiến cho khách hàng biết tới mình. Họ không biết tới bạn, thì họ mua hàng kiểu gì !!???
Nên nhiệm vụ đầu tiên trong marketing là làm sao để khách hàng biết tới mình với chi phí thấp nhất. Khi khách hàng biết tới mình rồi thì các vấn đề còn lại dễ giải quyết.
Trước khi đi vào bài viết, mình xin liệt kê một vài ý niệm quan trọng, nhiều người khi làm online marketing sẽ bị sốc. Nếu không sure được cái ý niệm này. Mọi người lại bảo mình bị khùng, đốt tiền.
Thứ nhất: khách hàng không mua hàng của các bạn ngay lần đầu tiên nhìn thấy quảng cáo. 99% là như vậy. Con người có xu hướng mua hàng của một thương hiệu, chỉ khi nhìn thấy thương hiệu đó trên 90 lần. Vì thế chạy quảng cáo để bán hàng ngay lần đầu tiên là bất khả thi, là đốt tiền.
Thứ hai: chúng ta phải hiện diện 90 lần trước mặt khách hàng. Vấn đề nằm ở chỗ chi phí để phủ hết 90 lần/1 tập đối tượng của Facebook rất lớn. Bởi vì số lượng người trong 1 tập đối tượng target là rất lớn, khoảng 30k người là ít nhất. Chưa nói tới là có khả năng họ không có nhu cầu về sản phẩm của bạn.
Chúng ta không đủ tiền để phủ hết một tập đối tượng 90 lần.
Hiểu được hai ý niệm này. Chúng ta sẽ bắt đầu đi vào việc làm cách nào để khách hàng biết tới chúng ta. Sau đó làm cách nào để khách hàng thích chúng ta thông qua quảng cáo Facebook. Vì thời lượng của bài viết ít nên mình chỉ đề cập tới quảng cáo Facebook các hình thức quảng cáo khác mình sẽ đề cập trong bài viết sau.
Cách để người khác biết tới bạn
Trước khi bán được hàng cho khách đầu tiên, chúng ta phải làm sao để khách biết được chúng ta có bán hàng. Facebook là nền tảng có thể tiếp cận khách hàng một cách nhanh nhất nhất, là nơi có thể show cho người ta biết mình đang bán hàng với chi phí thấp nhất.
Theo như kinh nghiệm của bản thân mình tại thời điểm hiện tại 2019. Chi phí để chạy quảng cáo Facebook rẻ nhất là lượt xem video, mà phải là video giải trí.
Quảng cáo đắt hay rẻ phụ thuộc vào hai yếu tố:
- Một là tập khách hàng có thích nội dung mình truyền tải không?
- Hai là nội dung được truyền tải có phù hợp với tập khách hàng hay không?
Thì ở đây quan trọng nhất là target phải đúng và content phải đúng.
Tiêu chuẩn của 1 Content Đúng:
Content đúng là Content khách hàng họ thích xem.
Con người lên trên internet chỉ vì 2 mục đích
- 1 là giải trí
- 2 là tìm kiếm thông tin.
Đặc biệt là với Facebook. Con người lên trên Facebook để kết nối, chứ không phải để mua hàng. Nên content đúng là content có giá trị và phải giải trí (nếu có liên quan tới sản phẩm hay thương hiệu càng tốt).
Hiển nhiên khách hàng xem video clip giải trí thì họ sẽ không mua hàng. Nhưng ít nhất họ sẽ nhìn thấy thương hiệu của anh chị. Đó là bước đầu tiên để khách hàng mua.
Cách để có được target Đúng
Trên Facebook có hai cách để có được target đúng:
1) Sử dụng audience insights của facebook
Cách này không hiệu quả. Bởi vì nó tạo ra tập đối tượng quá lớn. Nếu ta dùng tập đối tượng này mà chạy quảng cáo bán hàng. Quảng cáo chưa chạm được tới khách mua hàng, thì mình đã hết tiền. 1 lý do khiến cho tập đối tượng này không hiệu quả, đó là chưa chắc họ thực sự đã có nhu cầu, mặc dù mình đã target rất kỹ. Chưa nói tới 20% người dùng trên Facebook là nick Clone nick ảo. Dù không hiệu quả nhưng anh/chị vẫn phải sử dụng phương pháp này nha.
2) Target bằng content
Phương pháp thứ hai hiệu quả hơn đó là target bằng content. Một nhóm người khác nhau sẽ thích một nhóm content khác nhau. Video hài hước có liên quan tới sản phẩm của anh chị. Khi chạy quảng cáo tới họ những người thích video clip đó là những người sẽ có nhu cầu. Theo kinh nghiệm của bản thân mình những người xem video clip trên 50% là những người có nhu cầu rất cao. Mình có thể chạy remarketing cho họ, để bán hàng.
Phương pháp target này là tạo ra những video hài hước hoặc giải trí, có liên quan tới sản phẩm mà anh/chị đang kinh doanh.
Sau đó, tạo ra một tập đối tượng những người đã xem video clip trên 50%. Thì tập đối tượng này là những người đang có nhu cầu và quan tâm tới anh/chị. Sau này mình chỉ chạy remarketing cho tập đối tượng này thôi.
Như em đã nói đầu blog. Lý do chính khiến người ta không mua hàng của mình, là người ta không biết mình có bán hàng. Bằng cách chạy quảng cáo lượt xem video với nội dung hài hước, giải trí có liên quan tới sản phẩm sẽ làm được 2 việc:
- Tạo ra một tập đối tượng có nhu cầu thực sự, với dung lượng nhỏ. Rất tiện cho việc chạy quảng cáo remarketing với chi phí thấp.
- Làm cho tập đối tượng này biết tới mình. Khi họ biết tới mình rồi, mình có thể tặng quà cho họ dùng thử. Dẫn dắt họ vào ma trận bán hàng của mình. Bán thêm cho họ nhiều sản phẩm.
Với ngân sách marketing thấp thì đây là cách hiệu quả nhất. Cách này đang nuôi sống cả nhà mình. Anh/chị hãy áp dụng